PUO' UN PRODUTTORE AVERE ACCESSO DIRETTO ALLA GDO ALL'ESTERO?
La grande distribuzione è uno dei canali più ambiti dai produttori di molti settori merceologici, sebbene non sia alla portata di tutti.
Per un’azienda produttrice di prodotti di largo consumo di medio/grandi dimensioni, avere i propri prodotti sugli scaffali dei supermercati o presso i punti vendita di insegne della GD specializzata, rappresenta spesso una necessità, oltre che un motivo di cui andare fieri.
A seconda dell’importanza dell’insegna e del gruppo e quindi al numero dei punti vendita sul territorio, può trattarsi di un cliente con potenziale d’acquisto più o meno grande.
La GDO ha delle dinamiche e delle esigenze diverse rispetto al normal trade e agli altri canali, pertanto le modalità di approccio dei venditori devono adeguarsi alla sua organizzazione. Nella maggior parte dei casi ci si trova di fronte ad aziende molto strutturate e gli uffici acquisti contano diversi buyer, ognuno responsabile di una categoria di prodotti ben precisa.
La gestione della logistica e degli approvvigionamenti della grande distribuzione è di fondamentale importanza nella filiera di qualsiasi settore merceologico interessato. Può avere caratteristiche organizzative differenti nelle varie insegne ed essere più o meno centralizzata. Le realtà più strutturate gestiscono le forniture dei punti vendita tramite dei Centri di Distribuzione (CE.DI) che forniscono i punti vendita della loro area di competenza.
La grande distribuzione all'estero
A livello internazionale, la GDO si è molto uniformata negli ultimi anni a causa dell’espansione di molte insegne al di fuori dei propri confini. La gestione e l’organizzazione della rete distributiva pertanto, risulta essere molto simile in tutti paesi in cui supermercati, ipermercati e catene di negozi specializzati hanno una forte presenza.
In un mondo così complesso e articolato, può un produttore di un qualsiasi prodotto finito fornire direttamente la GDO all’estero?
LA RISPOSTA E’ SI!
Ci sono tuttavia tanti aspetti da valutare che riguardano i paesi, i settori e le caratteristiche del prodotto e dell’azienda stessa.
Premetto che questo articolo nasce dall’esperienza “sul campo” in settori specifici e non da teorie o ipotesi. Per cui, posso indubbiamente esprimere la mia opinione sul settore alimentare, grazie agli accordi firmati da produttori italiani con importanti insegne della GDO all’estero.
Innanzitutto partiamo dall’analizzare i paesi. In quali paesi ci sono più possibilità di accesso diretto alla grande distribuzione?
Per un produttore italiano che ambisce a forniture dirette alla GDO all’estero, il consiglio è di restare all’interno della Comunità Europea. Nella maggior parte dei casi, i responsabili acquisti preferiscono gestire operazioni nazionali o al massimo comunitarie per evitare operazioni doganali e importazioni da paesi extra UE.
Ci sono senz’altro delle eccezioni ma, di solito al di fuori dell’unione europea, i buyer preferiscono rivolgersi a un importatore che, oltre a gestire le formalità doganali, provvede a regolarizzare la posizione del produttore con la richiesta di eventuali certificazioni aziendali e/o di prodotto, a verificare l’etichettatura secondo le norme del proprio paese e a registrare i prodotti (nel caso di integratori alimentari, farmaci e cosmetici).
In virtù di quanto detto sopra, per un produttore di medio/grandi dimensioni, nei paesi extra-comunitari è preferibile ricercare un importatore che, a sua volta, si rivolge alle insegne e ai gruppi della GDO locale, con cui ha, nella maggior parte dei casi, un rapporto commerciale costante nel tempo.
Il contatto con l’importatore diventa essenziale per quei prodotti che possono aspirare alla presenza nella GD specializzata, ad esempio dispositivi elettronici ed elettrodomestici e che hanno bisogno di assistenza tecnica nel paese in cui sono distribuiti.
La scelta del paese su cui concentrare l’attività di scouting e sviluppo commerciale nella grande distribuzione è tuttavia legata ad altri aspetti che riguardano il mercato e non il canale di distribuzione di per sé. Detto in parole più semplici, se il mio prodotto in un dato paese fa fatica ad avere un riscontro positivo, questo sarà valido per tutti i canali, inclusa.. anzi.. soprattutto nella grande distribuzione.
Certificazioni utili per la GDO
Un aspetto fondamentale per iniziare un rapporto diretto con la GDO è il possesso di alcune certificazioni. Alcune, come IFS e BRC, sono richieste dalla maggior parte delle insegne europee e per tutte le categorie merceologiche dei prodotti alimentari. Altre più specifiche come la GLOBAL GAP per i prodotti ortofrutticoli e la GMP, obbligatoria per i farmaci e sempre più richiesta ma non obbligatoria per i prodotti alimentari, inclusi gli integratori.
Altre certificazioni, seppur non obbligatorie, sono sempre più richieste e rappresentano un valore aggiunto per la GDO: le certificazioni di qualità del sistema di gestione, come ISO 9001 e le certificazioni ambientali, es. ISO 14001.
Fermo restando che il mercato sia quello giusto per il prodotto di riferimento e che ci siano i requisiti di base di cui si è parlato nell’articolo, l’aspetto che più conta nell’azione commerciale è trovare all’interno dell’organizzazione la figura giusta, responsabile per l’inserimento di un nuovo fornitore e del prodotto in assortimento.
La concretizzazione della collaborazione avviene sottoscrivendo le tantissime pagine che compongono i contratti di fornitura che, nonostante le condizioni, spesso piuttosto sfavorevoli per il fornitore, non si può far altro che firmare.
Ad ogni modo, i buoni risultati in termini di vendite dipenderanno da tante variabili, inclusa la competitività del fornitore e la sua capacità di far fronte alle richieste del cliente.
#internazionalizzazione #exportmanager #gdo #export #sviluppocommerciale #distribuzione #vendite
Condividi articolo: